本人進(jìn)入公司已有幾年了，主要從事基藥的銷售，這幾年通過跟客戶的接觸、交流，理了下思路，想要做好業(yè)務(wù)應(yīng)從以下兩個方面做起：
       一、 理解客戶的選擇，并告訴他們你尊重他們的選擇
       首先，要注意你正在使用的詞語。這些詞語是否讓客戶感到被迫做某事？你有沒有說過，“你唯一的選擇是……”或者“你必須……”？
       再次人性的基本原則是，如果人們感覺到被強(qiáng)迫的壓力，他們就會拒絕去做某件事，如果你施壓，他們就抵制。如果你不信，可以在家里做個測試，告訴你的配偶、孩子或朋友他們必須做些什么，看看他們的第一反應(yīng)是什么。這就是人的本性，同人性作對是非常不明智的，銷售并不創(chuàng)造銷售，銷售為客戶購買營造條件。
       在銷售中，不要施壓，相反，要放手，讓客戶知道他們掌控全局，他們始終擁有選擇的權(quán)利，而你非常尊重客戶的這些權(quán)利，包括：
       從你這里購買
       從別人那里購買
       不購買任何東西
       設(shè)法自己解決問題
       用別的方法解決問題
       你的工作就是幫助客戶探討這些選項并做出最明智的決定。
       “放手”的方法
       請求客戶允許，讓你提出問題或分享你的想法和建議；
       事先向客戶說明，在你對客戶有全面了解之前，你不確定你的解決方案是否對客戶有效；
       為客戶提供幾個可供考慮的選項，選項中包括不從你這里購買。
       放手，不是放任客戶不管，讓客戶自己決定向誰購買。放手本質(zhì)上是一種主動的策略，讓客戶知道你尊重他們的選擇。這樣做通常會提高客戶對你的接受程度，客戶會對你更坦誠，更容易接受你的詢問和建議。他們會以開放的心態(tài)來考慮你的解決方案。
       二、 以客戶為中心       
       1、在給重要的客戶打電話或拜訪重要的客戶之前你會感到緊張嗎？為什么？是不是因為你的目標(biāo)是達(dá)成銷售，害怕銷售失敗而感到緊張？緊張是人的天性，因為我們不想犯錯誤，在我們成長的過程中經(jīng)常碰到類似的事情。比如參加體育運動或表演，在比賽或表演之前，我們會因為不想輸或害怕犯錯誤而感到緊張。然而事實上，我們只是喜歡運動、舞蹈或樂器，而不是害怕這些。我們感到緊張和焦慮而不是喜歡和興奮，是因為我們對從事某件事情的目標(biāo)出現(xiàn)了問題。
       2、如果你在準(zhǔn)備與客戶交談時改變了目標(biāo)，你的緊張情緒會發(fā)生什么變化？你的目標(biāo)不應(yīng)該是銷售，而是真正關(guān)心那個人，讓他們敞開心扉，利用你在這個領(lǐng)域的知識和經(jīng)驗來幫助他們、教他們、引導(dǎo)他們，幫助他們做出最好的決定，這才是銷售的真正目標(biāo)。
       3、克服緊張，提高銷售效率的最好方法，是和你最有可能提供幫助的客戶交談，準(zhǔn)備好他們會問的問題和答案，在溝通中，你只要關(guān)注客戶就好了。做到這一點很困難，因為我們的第一反應(yīng)是考慮我們自己。所以，你需要做一個決定，確定你做銷售的動機(jī)是為了幫助客戶成功。如果你真的這么做了，客戶會感受到的。總之，銷售技巧只有在你的動機(jī)是純粹為了幫助客戶，而不是為了賺取傭金時才有用，從而做到雙贏。
                                                                                          基藥部： 陳定喜